需求唤醒
作者：[美] 奥伦·克拉夫（Oren Klaff）
分类：心理学
ISBN：9787513931816
出版时间：2022-4
出版社：民主与建设出版社
内容简介
⁕⁕⁕⁕⁕硅谷成交大师、《重新定义推销》作者奥伦·克拉夫全新力作！揭秘互联网时代，如何轻松与他人达成交易。谷歌等互联网巨头都在运用的核心方法。
⁕⁕⁕⁕⁕让《疯传》作者乔纳·伯杰惊呼“罕见”的影响力神作。销售、融资、路演、营销、挖人、直播带货……如果你能钻进别人的脑子里，唤醒需求，不管干什么，别人都会追着你成交。
⁕⁕⁕⁕⁕8个价值数亿美元的故事，6大核心法则，快速消除别人的抵触心理，改变别人的认知。成交其实并不用那么费劲。
⁕⁕⁕⁕⁕100字身份暗语、2倍语速、2倍提升、创新点打包法……几十亿美元实战成绩的经验总结，小技巧往往能解决大问题。
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向别人反复灌输己方产品的优点，不停地反驳对方的反对意见，希望将其逼入死角，不得不与你成交。这种策略过去或许有用，因为当时人们的选择很有限。然而，互联网形成了一个无边无际的大平原。你越施加压力，人们就越往后退，以便保持安全距离。不是别人不需要，而是他们根本没思考自己的需求。
针对这种情况，奥伦·克拉夫设计了一套全新的方法。利用这套方法，你可以轻易绕过别人的心里防御机制，激活他们的内在需求。要把想法的所有权转让出去，而不是不停施压。一旦对方认定想法是自己的，那么他们就会反过来感谢你，因为你满足了其需求。
章节介绍
第一部分 理念篇
激活交易想法
传统套路 ：用程式化的方式把用户逼入死角，让他们不得不接受你的想法。
现实问题 ：交易对手越来越老练，会用各种方式跳出你的围堵。
全新方式 ：把交易的想法交给对手，让他们认为这些想法是他们自己的，而做到这一点只需 6 步。
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第二部分 方法篇
步骤1 身份对齐
基本原理 ：对待不同圈层的人，人们的态度和行为方式是不同的。
实际运用 ：对圈子把握得越精准，通常对方就会越认真对待该想法，几句开场白就能做到这一点。
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步骤2：加载确定性
基本原理 ：随着交易的复杂化，物物交换时代的确定性不在了，然而，所有人内心对于确定性的诉求却是根深蒂固的。
实际运用 ：让对方放心的不是更多的信息，而是你的专业性。100 字左右的一段话术就足以做到这一点。
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步骤3：预设信息
基本原理 ：大脑存在 3 条优先级信息通道。即使面临信息轰炸，它也会迅速注意到 3 类信息并做出反应。
实际运用 ：短时间内，交易对手能掌握整个交易的梗概，他们才有可能把想法当作自己的。3 类信息足以实现这个目的
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步骤4：“常规”的力量
基本原理 ：新奇意味着新机会，但新奇又意味着风险。人们更乐于接受与“常规”稍微不同的新产品。
实际运用 ：每一处创新点都会被交易对手算成一个风险点。因此最好的办法就是，从常规出发，把所有新奇点打包在一起。
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步骤5：消极心态
基本原理 ：事物总存在正反两面，越只是强调正面，交易对手越会怀疑。
实际运用 ：主动引导对方思考消极的一面，不要干扰他们的决策。当他们自己认真思考过该想法正反面后，这个想法也就在他们的思想里被激活了。
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步骤6：人格魅力
基本原理 ：为了达成交易，人们总是会在 5种角色中来回转换，这种人格分裂式的做法会严重损害交易对手对你的信任感。
实际运用 ：坚持原则，让交易对手尊重你的底线，并欣赏你的为人。
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第三部分 实战篇
反 转
传统方法 ：核心目的是“让交易对手付钱”，更关注最终行为。 交易对手过多的思考很可能会伤害这个目的。因此，让交易对手有太多思考。
全新方法 ：自己生产的想法往往会带来主动的行为。把想法交给交易对手，只要他们用心地思考这个想法，这个想法就属于他们自己了。
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书友评论
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warfalcon的评论
作者所使用的方法实际是有难度并且不太容易做到，但一旦达到要求，效果非常不错，有过类似的经验。本书值得一读。
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口渴可乐的评论
真的是干货满满，有非常实用的一些技巧。重点的是很少激励式的鸡汤，具体的阐释加上具体的说服案例，从里面的思路去代入的话，对销售或者说服思维非常有启发效果。读完后我都开始利用里面的技巧去试着销售我的产品，以及应用在招聘等场合上。反着用的话，可以从买家角度，去避免被销售带节奏，防止掉入冲动购买的陷阱。总之，我觉得是很不错的一本小书了。
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Theo领域的评论
对于中小企业的销售或创始人都很有帮助，身份暗语成为圈内人，闪现专业才能树立专家形象，站在买家角度回答3个问题（凛冬来临、2倍理论、风险共担），给他们描述新常态来介绍新奇差异点，预设隐形边界交出主动权。最主要是坚定立场，保持性格和价值观不变。
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回牛的评论
本质还是在尝试“以客户为中心”挖掘客户真正需求——商品是“买到的”而不是“卖掉的”。中间提到了一些销售技巧和原则。如“身份对齐——把圈子拿捏准确，不同圈层考虑问题的出发点不同”、“加载确定性——通过专业性来提升客户认识里的可靠性”、“预设信息——让交易对手方尽快掌握整个交易的梗概，尽量通过到决策层的高速通道来触达”、“常规的力量——从常规出发，把所有新奇点打包在一起”、“消极心态——主动引导对方思考消极的一面，不要干扰他们的决策”、“人格魅力——坚持原则，让交易对手尊重你的底线，并欣赏你的为人”。
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闲云野鹤的评论
东西是好东西，关键看怎么灵活应用。不用全部都掌握，只掌握其中的一部分就不错了。不过作者还是有所保留，后面想卖其他的东西。
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Célès的评论
随着交易的复杂化，物物交换时代的确定性不在了，然而，所有人内心对于确定性的诉求却是根深蒂固的。让对方放心的不是更多的信息，而是你的专业性。100 字左右的一段话术就足以做到这一点。
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子文小偶的评论
美国人营销实战，还是算了吧
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Michael的评论
值得一读，已经下发给销售团队进行优化话术流程，希望能收到好的转化效果，评论里面有一些总结了。本书作者来自于pitch anything，很多的方法应该是他自我体悟过的，写书不太厉害，但好在可以立刻实践修正，多来自于心理学的底层，看来心理学还是王道
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rivila的评论
非常了不起的营销书，的确如作者所说，顾客如今可供选择的范围大幅扩展，不管你的东西有多好，他们总觉得别处有更优惠的情况。商品或者服务，如今是买到的，而不是卖掉的。梳立权威，凛冬将至，二倍法则，风险共担。这些智慧值得深度研究和琢磨
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溺在水瓶里的牛的评论
了解对方，身份对等，最短时间展现专业能力，尽量先讲通识性，降低产品认识的门槛，突出最新奇的特性，不引起风险度的叠加，调动消费者的危机感。
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习惯性喜新厌旧的评论
身份暗语 闪现专业技能 预设信息 常规 消极心态 人格魅力
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糯米团子的评论
从结构上来讲，本书结构清晰，可以轻松明确重点。从内容上来说，本书案例充实，尤其是实践篇，忍不住大呼：太棒了。全书围绕6部分内容：身份对齐（明确圈子）、闪现专业才能、设计预设信息（与我有什么关系，对我有什么好处，凭什么和你合作）、常规力量（从常规出发，把新奇点打包，并展示新奇点的受欢迎度）、消极心态（通过买家模式引导对方思考消极的一面，然后进行自主决策）、人格魅力（坚持原则）
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张彬的评论
典型的国外的营销类的书籍，明明一个PPT能表达的东西，非得用案例和废话充盈到一本书。如果削减一半内容，星级是可以提高一点的。
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wowo的评论
很能装逼
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·的评论
内容充满情节如地摊文学般的自吹自擂，漏洞百出。有少量或许不错的销售想法。
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希区瞌睡的评论
在最需要的时候遇到这本书，真是一大幸事。准确的说这本书不是讲销售的，而是教你如何谈判的。看懂字面意思很简单，真正领会精髓却很难。把我非常零碎，尚未总结的对谈判的感悟梳理清晰，拨开云雾见月明了。还是要多加练习才行。
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BW的评论
退
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csbzhixing的评论
简单易懂，但是给我的收获不少
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faith的评论
#20 我虽然知道这书压根就不是为我等凡人而准备的 但还是喜欢听一些关于动不动就要赚到我这辈子都赚不到的那些“数字”的故事
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momo的评论
可能作者希望给读者营造出更加场景化的案例，但属实过于啰嗦，大段琐碎细节的铺垫和渲染都着墨在与最核心部分不相关的内容，比如故事背景，比如行动坐卧的细节，比如无关紧要的对话，把简单的事情说复杂了，也许想烘托自己的牛逼之处？也许想凑字数？不管怎么说，确实读的很痛苦。话说这类书籍重点是简单扼要传递自己的经验给读者，而并非给自己抬咖吧，又不是自传。。。